Sí es país para viejos – La Neurona

Marketing y ventas

Sí es país para viejos

Qué es la “silver economy” y por qué los profesionales del marketing deben conocer que estamos ante un nuevo perfil de cliente al que las marcas deben prestarle atención

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Tiempo de lectura: 3 min.

14 noviembre, 2019
Clientes

“No es país para viejos”, decía el poeta estadounidense William Butler Yeats, en la ya famosa frase que dio título a la película de los hermanos Cohen, pero, en realidad,  los datos demográficos lo contradicen y la previsión para los próximos años vaticina un claro envejecimiento de la población.

Según el CSIC, en 2050 las personas mayores de 65 años representarán el 35% de la población española. Actualmente, el 19% de la población tiene más de 65 años, pero para 2060 se estima que habrá un 60% más de mayores, por lo que las marcas deberían empezar ya a pensar que este envejecimiento de la población dará lugar a nuevas oportunidades de venta y contacto con las marcas a un sector de la población maduro, con tiempo libre, buena calidad de vida y lo más importante, con salud y una actitud renovada, lo que les convierte en un target muy interesante al que ofrecer productos y servicios.

En el evento “Silver Economy: un nuevo enfoque de la experiencia de cliente”, organizado por la Asociación de Marketing de España, los profesionales reunidos dejaron constancia de que hay grandes oportunidades de negocio en este sector, con un nuevo cliente que ha cumplido años pero que no se siente mayor. Es a este nuevo cliente al que se le ha considerado perteneciente a la “silver economy”: negocios, presentes y futuros, que responden a las necesidades de los más mayores.

Una nueva perspectiva de cliente

“Hay que hacer un marketing para mayores. No es correcto comercializar viajes mediante una segmentación etaria, aunque es eficaz decir precio especial para mayores de 60 años porque nadie rechaza un descuento”, afirmó Juan Carlos Alcaide, consultor especialista en marketing de servicios y consejero de la Asociación de Marketing de España, en el evento.

En este sentido, hay que positivizar la vejez, que en muchas ocasiones se relega solo a ámbitos geriátricos, productos sociosanitarios…, porque como explicaba Alcaide,  “el futuro de la economía está en gente del pasado”.

La Comisión Europea les ha clasificado en tres grupos: activos, dependientes y frágiles, en función de sus necesidades. La sanidad y la dependencia, sectores que ya tienen en cuenta a este target, deberán encaminar sus servicios y productos no solo al ámbito del cuidado sino también a actividades de ocio, donde la tecnología tiene un papel fundamental para el bienestar. La robótica, la inteligencia artificial, el comercio electrónico y por voz (voice commerce) serán a corto plazo, vías de contacto con estos mayores muy interesantes.

Hay diferentes tipos de seniors,  los que disfrutan de un alto poder adquisitivo o los que cuidan de sus nietos, entre otros. Por lo que se debe clasificar por estados de ánimo o emociones y no por edades, desarrollando una comunicación más transversal para conectar con cada uno de ellos

Los hombres y mujeres que hoy son directivos en sus empresas, dentro de 20 o 30 años, demandarán productos y servicios de la misma manera que lo hacen hoy, por lo que como explica Alcaide, “es un grave error pensar que la digitalización no es para mayores”. La digitalización está ya a la orden del día, se debe implementar desde todos los sectores y organizaciones porque las marcas, si quieren conectar con sus clientes, deberán estar presentes allí donde estos estén.

Los influencers no son solo cosa de Millennials

Al igual que la generación Z o millennial, los hombres y mujeres “silver” son un target que influencia en su propio target. Por lo que el uso de influencers también se constituye como una herramienta de marketing más, sin grandes diferencias con otras generaciones. El boca a boca del siglo XXI seguirá siendo la mejor prescripción, ya sea mediante los canales digitales, tradicionales o analógicos, una recomendación de alguien al que consideramos un igual, ejercerá el mismo efecto influenciador.

Marcas que conectan

Existen algunos ejemplos de marcas que ya han lanzado campañas con mensajes dirigidos a este nuevo perfil de cliente, por ejemplo, Opticalia, con su eslogan, “Una marca para jóvenes de todas las edades”. “Cuando eres joven, eres joven para toda la vida. La juventud no solo es edad, es energía, es estar activo, es probar, cambiar, encontrarse bien con uno mismo y Opticalia se dirige a esa juventud que se cuida y que ve las gafas como un complemento de moda”, explicó Víctor Gonzalo, subdirector general corporativo del Área de Marketing y Comunicación en Opticalia.

Desde Opticalia, aseguran que el cliente silver debe vivir una experiencia cercana a su sentimiento. Debe ser tratado como le gusta ser tratado, debe ser tratado como se siente. La pérdida visual y auditiva es un síntoma de envejecimiento, es un hecho clínico, pero invitan a decírselo al consumidor de forma más amable. “Nadie quiere ser mayor, nadie quiere envejecer, cada día la gente se siente más joven, la edad pasa a ser un sentimiento. Tenemos grandes oportunidades de negocio con un nuevo cliente que ha cumplido años, pero que no se siente mayor. Todos vamos a ser consumidores del futuro y la clave en el marketing es que hay que entenderlos”, concluyó Víctor.

Una oportunidad de negocio

“Hemos tendido a invisibilizar a este colectivo, nos hemos centrado en los millennials y no son tan diferentes a los adolescentes anteriores. Y cuando hemos visibilizado a los silver los hemos estigmatizado, les vemos en residencias de tercera edad y con productos que son solo para ellos”, explicó David Coral, presidente y CEO de BBDO Iberia, en el mismo acto.

En conclusión,  convertir el envejecimiento de la población en una oportunidad de negocio es una de las tareas pendientes que deberán desarrollar los departamentos de marketing, puesto que, este nuevo perfil, es un potencial cliente para casi todas las marcas y casi todos los ámbitos y sectores.

El cambio demográfico supone un reto para todos, pero la cuestión es ¿y por qué no hacer de este una oportunidad de negocio?

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