Nancy Harhut, CCO de Wilde Agency, es una eminencia en todo lo que respecta a la ciencia del comportamiento dentro del marketing B2B. Esta experta, sostiene que el 95% de las decisiones las toma el subconsciente, de manera espontánea, puesto que “al cerebro no le gustan los pensamientos lógicos, racionales y conscientes, así que toma el primer atajo viable”. Se trata de los denominados “comportamientos automáticos” que determinan acciones y decisiones.

Las estrategias desarrolladas dentro del Marketing de Comportamiento brindan una oportunidad ideal para analizar el itinerario que se sigue a la hora de tomar decisiones de compra y predecir las futuras intenciones de los clientes. Además, benefician, especialmente, a empresas que deseen incrementar la demanda y alentar a potenciales clientes.

Harhut, considera que las estrategias comportamentales básicas pueden condensarse en las siguientes siete técnicas:

• Availability bias: Aprovechar el sesgo personal del cliente, nos permite vincular sus recuerdos con las experiencias que propone la marca y haciendo más atractivo y útil el producto o servicio.
• Social proof: Se trata de identificar a un usuario indeciso con perfiles similares. Para ello, podemos aprovechar recursos como los testimonios o las valoraciones.
• Scarcity: Convertir un servicio o producto en algo exclusivo (por ejemplo, “disponibles para un grupo selecto” o “por un corto período de tiempo”). Esta estrategia hace que el producto o servicio sea aún más deseable, por el simple hecho de estar limitado.
• Commitment and consistency: Pedir un compromiso pequeño para obtener como primera respuesta un «sí», lo que hará mucho más probable conseguir un segundo, tercero y cuarto.
• Choice architecture: Cuidar la forma de presentación y tener en cuenta su influencia a la hora de tomar una decisión.
• Pricing perceptions: Amoldar la percepción de los precios jugando con factores estéticos (tipografía, color, ubicación dentro de la página, etc.)
• The Neuro 9: Concepto acuñado por ella misma, en referencia a algunas sutiles técnicas para captar la atención (agregados visuales, aplicar determinado color, imágenes persuasivas, etc.)

Nancy Harhut participará como neuromarketing influencer en el foro Digital Marketing Planet de DES, Digital Enterprise Show (2019), que se celebra en Madrid desde el 21 al 23 de mayo.